米乐M6官方网站厂商压货考验渠道“胃口”曾有渠道表示，联想的乐Phone手机靠压货卖了几十万台，实销不到一半，离百万目标相差很远。在电子产品的销售策略里，压货是众多厂商都会用到营销手法，一是可以提升产品销量，占领市场，二是可以迅速回笼资金。

　　虽然上面提及的数据真实性还有待考究，但以中关村电子市场为例，正规经销商无论规模大小，都有自己的库存，库存太多经销商会担心资金占压太久，库存太少经销商又担心因为缺货错失市场机会。总之，多数商户会把自己的库存控制在一个合理的数量，及时销货，定期补充。

　　厂商为了加速库存消耗，采取把库存转移给渠道商的策略，进而产生渠道压货；而渠道商也不会让存货在自家库房滞留太久，最后滞压的产品还是会通过各种渠道流向市场，只是不同渠道商处理的方式不一样。

　　我们在鼎好地下一层做手机七八年了，零售和渠道都有涉足，主要从上游渠道商那儿进货。自从打交道的手机渠道商多了之后，慢慢发现手机的差价比想象中高很多。比如我们卖一部3000元左右的手机，渠道拿货价格大约2800元，如果能找到再上游的渠道商，提货价格可能还能便宜300~500元，差不多每层渠道商都会给自己留至少200元左右的利润。

　　联想乐Phone手机目前售价不到2000元，这只是零售价格，越大的渠道商他们提货价格越便宜，享有的返点也会高，预计最低的提货价格可能在1000元左右。联想在全国各地的分销商数量众多，消耗几十万台的库存不是难事，分摊到每个渠道商的可能也就是几百台，这样的资金占用量对中上游的渠道商来说压力并不算很大米乐M6官网登录入口。何况下面还有很多像我们这样的零售商，虽然提货量有限，但如果卖得好的情况下，一个月也能有几十台出货量。

　　目前看来，联想乐Phone手机的性价比整体还可以，但联想手机在市场上也存在很多竞争对手。这个价格和配置的产品中，诺基亚、多普达、三星等品牌手机都有可以替代乐Phone的产品，在这样的情况下，联想乐Phone手机在市场就不是那么吃香，完成不了百万台预期任务的有可能的，但各渠道商积压的库存倒是不用担心，在控制好利润的前提下，降价就是最好的销售策略。

　　我们主要代理索尼和DELL笔记本，索尼的提货制度是先打款后拿货，DELL我们一般从神州数码提货，有半个月左右的账期。虽然整体来看压货资金压力不是很大，但一批货从入库开始我总觉得心里面不踏实。

　　电子产品调价太厉害，我们就曾经有一款DELL的产品，在提货不到半个月时间遭遇厂商统一降价，当时的市场价格已经降至我们的提货价格，那段时间我们前线的所有销售人员都在竭力推销这款DELL机器，那批货最后还是赔钱了。如果不赔钱卖，滞压的时间越久损失就越严重。因此，我们的渠道经理每天工作都很辛苦，不仅仅要关注哪款产品畅销，哪款产品滞销，还要密切关注厂商动态，在厂商调价之前及时处理库存。

　　大多数电子产品厂商都会在上一年制定好下一个全年的销售任务，然后在下一年年初将任务额分配给下游渠道商。一旦厂商的货被渠道商提走，对厂商来说意味着买卖关系的完成，如数计入销售业绩。对渠道商来说这些货则变成了自己的库存，如果可以在短期内销售出去，不但可以收回占压的资金继续提货，还可能会因为业绩完成良好从厂商那边争取到一些返点的优惠。

　　及时进货和补货是每个渠道商正常的经营行为，但有时候厂商给予的任务额总会超过渠道商的承受范围。如果一家渠道商不接受，厂商还会找其他家，最后总会有渠道商接手。作为渠道商似乎总是处于一个被动的位置，厂商压多少货就需要接多少，如果不接就等于是自动放弃了这个品牌的代理权。这反映了渠道商内部的不团结，如果大家能在一个公平竞争的环境下统一口径，压货的压力就会小很多。

　　如今的情况恰恰相反，渠道商往往被商场牵着鼻子走，下游渠道商又被上游渠道商牵制着，等于是一张大饼，被从大到小切割成无数份，厂商拿走的是最大那块，剩下的由成千上万的渠道商来抢食，必然造成恶性竞争。

　　多数渠道商对压货都比较敏感，但我们还是经常会压一批货，而且当时还不着急脱手，一般在过一两个月之后再来卖。比如当年的佳能350D，是一款在市场性价比蛮高的入门单反，我们公司在补了几十台货后，一直就没有出过货，在库房放着。没过多久，佳能公司宣布350D正式停产，消息传出来之后，市面上的350D纷纷涨价，我们之前压的几十台350D为公司赚了近10万元。

　　有时候压货是厂商为了保证销量的一种强制行为，但有时候压货也是渠道商对市场分析和把握后的自愿行为。电子产品的进货成本本身就需要占用很大一笔资金，多数渠道商资金还是比较充足，但不少渠道商往往在进几次货之后就开始发愁，因为他们发现自己库存里总有一些产品会滞销，但也有一些渠道商能把一批货从入库到出库的时间都控制得很好，不但资金占用少，而且回笼快，收益也高。

　　渠道需要广布人脉网，不仅仅是酒桌上的义气，更是渠道商自己对市场的把握。渠道的竞争比零售竞争更激烈，厂商也希望自己的产品能最终流动到市场上，而不是积压在分销商的库房，好的渠道商不仅要保持跟厂商的沟通顺畅，还需要及时铺货出货，尤其是可能变成“死货”的库存，可以采取搭售策略或者作为赠品赠送。中关村很多大的渠道商就是这样存活下来的。

　　干渠道是一件比较刺激的事情，一是提成的激励，二是销售技巧的灵活运用。比如我负责的东芝和DELL产品线，每个季度都有上千台的进货量。不少渠道商看到库房堆积的货都会发愁，但我一般能在入库不到半个月左右的时间就把大半的库存消耗掉。

　　以新品为例，厂商新品上市到抵达市场需要一定时间，这段时间商家都会采取订购策略，让消费者支付定金，货到通知付款提货。渠道也可以如此，在新品到货之前，先跟熟悉的分销商联系好，必要时需要签订字面协议，这项工作做好之后，就意味着我已经把还没有到我们库房的货成功卖出去。

　　在中关村不少商户喜欢给予口头协议，或者打白条，但真金白银的交易，最好还是以字面协议为准，这也是为什么中关村经常发生扎货跑路的症结所在。如果第一次就规范了，那么以后的交易都会按此进行。

　　电子产品压货是常有的事情，可能也会有“死货”的情况出现，适当时候割肉也是必须的。做渠道不仅仅需要看到赚多少钱，也要预期到可能会赔多少钱，怎么让盈亏保持在一个合理的水平，这还是一个技术活儿。